3 modelli di commercio digitale sostenibili per aiutare i venditori B2B a prosperare

Ora più che mai, gli acquirenti B2B stanno valutando l’impatto ambientale delle decisioni che prendono. Gli studi mostrano che il 69% di coloro che hanno potere decisionale nelle aziende B2B considerano le prestazioni di sostenibilità quando selezionano i fornitori e rinnovano i contratti. Ciò sta esercitando una pressione crescente sulle aziende manifatturiere, industriali e automobilistiche affinché siano più sostenibili rispetto ai loro concorrenti. Mentre questo tipo di aziende B2B storicamente vendevano i loro prodotti in transazioni una tantum, ad alta intensità di risorse, oggi sono disponibili modelli di commercio digitale sostenibili che possono aumentare le credenziali ecologiche e generare entrate. Ecco cosa devi sapere su tre di loro.

I consumatori B2C sono abituati a modelli di abbonamento: dallo streaming video tramite Netflix, agli abbonamenti alimentari tramite Hello Fresh, alla fornitura di abbigliamento come Stitch Fix. La cosa fondamentale che le aziende devono ricordare è che questi consumatori B2C sono anche i loro acquirenti B2B. E la vendita di abbonamenti è un modo per coinvolgerli.

Invece di acquistare un prodotto a titolo definitivo, gli acquirenti B2B possono pagare una tariffa per avere accesso a un servizio e abbinarlo a un’ampia gamma di componenti aggiuntivi, come assicurazione e manutenzione. Le aziende non devono continuare a produrre nuovi articoli e sia il venditore che l'acquirente risparmieranno denaro su materiali e macchinari. Ad esempio, il servizio di abbonamento per auto FINN ha recentemente ampliato la propria offerta di abbonamenti aziendali agli Stati Uniti dopo il successo in Germania. FINN compensa le emissioni di CO2 della sua intera flotta e offre una varietà di veicoli elettrici con pacchetti di abbonamento flessibili, aiutando le aziende B2B a costruire una flotta di trasporti a basse emissioni di carbonio.

Il modello di abbonamento funziona come un'offerta sostenibile perché i venditori non hanno bisogno di acquistare inutilmente attrezzature o materiali come scorte di riserva. A sua volta, l'acquirente può utilizzare il modello di abbonamento per avere accesso a ciò di cui ha bisogno, quando ne ha bisogno, con la consapevolezza che quando non saranno più necessari, verranno restituiti all'azienda B2B che potrà riutilizzarli o offrire li ad altri clienti.

Il modello pay-per-use (PPU) garantisce che le aziende paghino solo per la quantità di servizio o prodotto che utilizzano. PPU si basa sui dati di telemetria provenienti dai dispositivi connessi e offre un modello di fatturazione su misura. Pertanto, un produttore può noleggiare e pagare una saldatrice per il numero esatto di ore in cui la utilizza, anziché pagare la stessa tariffa forfettaria di un produttore che utilizza la stessa macchina per il doppio del tempo nello stesso periodo.

Ciò incoraggia un’attenta gestione delle risorse e riduce gli sprechi, oltre a rendere gli acquirenti più consapevoli dei propri consumi perché influisce direttamente sulla loro spesa. Le organizzazioni B2B si assumono maggiori responsabilità per il ciclo di vita del prodotto perché mantengono la proprietà delle apparecchiature e dei servizi. Ciò rende le catene di fornitura più rispettose dell’ambiente e trasparenti. Un ottimo esempio di PPU rispettosa dell’ambiente è il produttore di fulmini Signify. Ha introdotto il modello PPU Light-as-a-Service dopo aver realizzato che le aziende sprecavano denaro e risorse lasciando le luci accese negli uffici durante la notte.

La PPU è vantaggiosa anche per il venditore perché rende il proprio marchio più trasparente e conveniente per gli acquirenti. Inoltre, aiuta a costruire relazioni con gli acquirenti poiché i venditori devono interagire con i propri clienti più frequentemente. Ciò significa che apprendono cosa vogliono gli acquirenti e quando e possono utilizzare queste informazioni per offrire componenti aggiuntivi e vantaggi aggiuntivi.

Il modello ecobonus è ancora più sofisticato. Utilizza prezzi dinamici di un abbonamento/beni basati su comportamenti che rispettano le risorse e aumentano la longevità o riducono i danni a un dispositivo. Considerala come una versione ecologica di una scatola nera, quindi il modo in cui un'azienda utilizza l'attrezzatura è rilevante qui.

Ad esempio, negli ambienti industriali, ciò potrebbe essere semplice come offrire un bonus quando le macchine vengono spente quando non vengono utilizzate anziché lasciarle in standby. Tutti traggono vantaggio quando si sprecano meno materiali e macchinari poiché le attrezzature vengono curate meglio e durano più a lungo, e quando il consumo di carburante ed elettricità viene ridotto attraverso tali incentivi.